B2B-Direktvertrieb: 3 Bedingungen für die Digitalisierung

Kundennähe ist im B2B-Geschäft ein grosser Erfolgsfaktor. Die aktuellen Umstände zwingen Lieferanten und Kunden jedoch in den digitalen Raum. Viele Unternehmen stehen deshalb vor der Aufgabe, ihre Vertriebsstrukturen neu zu denken. Wir zeigen Ihnen, wie der digitale Direktvertrieb gelingen kann und in welchen Situationen es umso mehr Sinn macht, auf den persönlichen Verkauf zu setzen.

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Der Weg zum digitalen Direktvertrieb

Folgende drei Fragestellungen geben Ihnen erste Anhaltspunkte für die Digitalisierung Ihres Vertriebs:

Frage #1: Ist der digitale Vertriebskanal eine Kundenanforderung?
Obwohl B2B-Kunden vermehrt auf digitalen Kanälen ansprechbar sind, ist dies nicht per se der Fall. Die aktuelle Situation bedeutet jedoch, dass Unternehmen sich vermehrt auch digital aufstellen müssen und dies auch von ihren Lieferanten fordern. Für Anbieter gilt, sich bei der Wahl ihrer Vertriebskanäle ganz klar auf die Anforderungen ihrer Kunden zu fokussieren.

Frage #2: Handelt es sich um eine standardisierte oder individuelle Leistung?
Je nachdem, ob Produkte vorproduziert oder auf Kundenwunsch entwickelt werden, macht der digitale Vertrieb mehr oder weniger Sinn. Standardisierte oder konfigurierbare Produkte und Services lassen sich besonders gut automatisiert auf digitalen Kanälen anbieten. Bei komplexeren Leistungen bleibt jedoch der persönliche Verkauf weiterhin zentral.

Frage #3: Ist die Anwendung der Leistung bekannt?
Wenn einfache Leistungen wie Commodity-Produkte nur selten beschafft werden, ist Anbietern der Verwendungszweck beim Kunden oftmals nicht bekannt. Dem Anbieter fehlen somit Anknüpfungspunkte, um den Kunden geschickt an seinen Vertriebsansatz zu binden. Wichtig ist zu erkennen, dass nach einer (persönlichen) Beratung aus einer Neubeschaffung auch eine digitale Wiederbeschaffung werden kann, die für Kunden wie auch Anbieter die Zusammenarbeit vereinfachen kann.

Tipps zur Umsetzung

An folgenden Punkten können Sie ansetzen, um das ganze Potenzial Ihrer digitalen Vertriebsstrategie auszuschöpfen:

  • Verschiedene Kanäle verbinden: Heutzutage ist es unerlässlich, Kunden auf verschiedenen Kanälen anzusprechen. Stellen Sie sicher, dass Kunden nahtlos zwischen digitalen und persönlichen Kanälen wechseln können. Verbinden Sie verschiedene Kanäle, indem Kunden z. B. im Online-Shop Kontakt zum zuständigen Vertriebsmitarbeiter aufbauen können.
  • Potenzial des Vertriebsinnendiensts nutzen: Neue Technologien (z. B. im Rahmen von Sales-Analytics) erhöhen die Effizienz des Vertriebsinnendiensts und machen eine durchgehende digitale Kundenbearbeitung möglich. Schöpfen Sie das ganze Potenzial des Innendiensts aus, indem Sie ihm nicht nur Service-Tätigkeiten, sondern auch Sales-Verantwortlichkeiten zuteilen.
  • Grosskunden nicht vergessen: Bei Grosskunden liegt der Fokus oft nicht auf digitalen Vertriebswegen. Wo die Beschaffung nicht digital stattfindet, kann jedoch an anderer Stelle im Kundenbearbeitungsprozess angesetzt werden. Prüfen Sie z. B. eine digitale Serviceplattform oder die Online-Ersatzteilbestellung für Ihre Grosskunden.