Die Krise – Bewährungsprobe oder Chance?

Auch gut zwei Monate nach Start des Lockdowns sind die aktuellen Umstände und Auswirkungen der Pandemie kaum überblickbar. Unternehmen befassen sich mit wegbrechenden Umsätzen, prognostizieren ihre Liquidität und beanspruchen Wirtschaftshilfen, um ihr Überleben zu sichern. Die Hinweise zur Corona-Krise sind omnipräsent. Jeder scheint sich als Experte zu fühlen und äussert sich spekulativ zu kurz- und langfristigen Wirkungen. In Unternehmen argumentieren Topmanager, Bereichsverantwortliche und Spezialisten für ihre Initiativen, denen sie schon lange zum Durchbruch verhelfen wollten. Offenbar ist für jeden die Zeit angebrochen, um eigene Vorschläge zu forcieren.

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Die Krise als Wendepunkt begreifen

In unseren langjährigen Forschungen zu Marketing und Vertrieb haben wir uns mehrfach mit den Folgen und Chancen von Krisen befasst, oft auch als Wendepunkte zum Guten oder Schlechten bezeichnet. Die Empfehlungen blieben immer ähnlich. Unternehmen müssen sich fokussieren und vereinfachen. Es gilt parallel zu bremsen und auch Gas zu geben. Tiefhängende und reife Früchte bei Kunden gilt es rasch einzubringen und überflüssige Ressourcenfresser zu reduzieren.

Unter dem Druck der Krise geraten Unternehmen in die Defensive

Oft dominiert bei Unternehmen jedoch nur ein defensives Vorgehen. So werden Kapazitäten gesenkt, Personal abgebaut, Projekte gestrichen und Investitionen verschoben. Im Marketing und Vertrieb werden etwa alle Messen gestrichen oder ‚Low Performer‘ in der Vertriebsmannschaft entlassen. Betroffene lassen sich durch den Druck der Krise eher lähmen, statt Kräfte freizusetzen. Der sachliche Weitblick wird verdrängt durch einen ängstlichen Tunnelblick.

Kräfte offensiv freisetzen, um zukünftige Erfolge vorzubereiten

Es braucht aber geklärte und kommunizierte Strategien, wie das Unternehmen gestärkt aus der Krise hervorgeht. Neue Spielräume (auch für unpopuläre Verbesserungen) gilt es zu nutzen. Manche Hausaufgaben in Vertrieb und Marketing lassen sich endlich konsequent aufgreifen. Dazu gehören etwa virtuelle Präsenz im vielschichtigen Kaufprozess der Kunden, professionelles Key Account Management, Customer Relationship Management oder die Gestaltung eines wirksamen Zusammenspiels mit Kunden in komplexen Anbieterorganisationen.

Die individuelle Lösung finden

Und noch etwas: es gibt keine Empfehlungen in der Corona-Krise, die für Modeboutique bis zum spezialisierten Werkzeugmaschinenbauer gültig sind. Jedes Unternehmen agiert in einem eigenständigen Markt, demgemäss braucht es spezifische und rollende Szenarien für die Zukunft mit den abgeleiteten Massnahmen. Nun haben wir uns auch noch zur Krise geäussert. Wir empfehlen auch das Offensive zu gewichten, und die Allgemeinplätze durch ein spezifisches Vorgehen zu ersetzen.

Im Center for Industrial Marketing (CiM) begleiten wir unsere Kunden auch in dieser schwierigen Zeit zu unseren Kernthemen Sales Excellence im B2B-Geschäft, Key Account Management, Value Selling, etc. weiter. Glücklicherweise sind wir mit laufenden und grossen Projekten gut ausgelastet, auch wenn wir die Art und Weise der Zusammenarbeit mit unseren Kunden aufgrund der ungewöhnlichen Umstände etwas anpassen mussten. Unseren Kunden und Interessenten wünschen wir ein gutes Augenmass beim richtigen Bremsen und Gas geben. Für neue Aufgaben mit Ihnen sind wir bereit. Unsere Kompetenzen passen gut zur jetzigen Zeit

Center for Industrial Marketing St.Gallen AG
Prof. em. Dr. Christian Belz, Präsident des Verwaltungsrates
Dr. Michael Weibel, Managing Director