Wissenschaftliche Artikel bergen wertvolle Management-Implikationen, sind jedoch in der Regel anspruchsvoll. Unsere Zusammenfassungen ermöglichen es Ihnen, aktuelle Forschungsergebnisse leicht in Ihrem Unternehmen anzuwenden.
Worum geht es in dem Artikel «Salesperson communication effectiveness in a digital sales interaction»?
Das Verhalten von Kunden im B2B-Geschäft verändert sich radikal. So bevorzugen es rund 68% der B2B-Kunden, digital anstatt persönlich und vor Ort mit Anbietern zu verhandeln. Anbieter sind zunehmend gefordert, auch im Verkauf digital mit ihren Kunden zu interagieren. Für den (Verkaufs-)Erfolg ist es entscheidend, wie gut der Verkäufer in solchen Interaktionen kommuniziert.
Welche Faktoren beeinflussen die Verkaufsinteraktion?
In der vorliegenden Studie geben die Autoren einen Überblick über den noch sehr jungen Forschungsstrang. Sie zeigen auf, wie sich das, was ein Verkaufsmitarbeitender sagt, und wie er es sagt, auf die Effektivität einer digitalen Verkaufsinteraktion auswirkt. Grundsätzlich werden in einer Verkaufsinteraktion – sei es persönlich oder digital – vielfältige auditive und visuelle Signale (z. B. Gestik, Mimik, Wortwahl und Laut-stärke) zwischen Verkäufer und Kunden ausgetauscht.
Was sind die Erkenntnisse?
Bestimmte Signale (z. B. Tonalität oder Emotionalität) sind in technologiegestützten Face-to-Face-Interaktionen allerdings nur schwer übertragbar und können die Effektivität der Interaktion stark beeinträchtigen. Der Einsatz von künstlicher Intelligenz und Machine Learning bietet Unternehmen neue Möglichkeiten, um digitale Verkaufsinteraktionen im grossen Stil zu analysieren und die Wirksamkeit der Kommunikation von Verkäufern zu bewerten.
Was bedeutet das für Unternehmen?
Folgende Ansatzpunkte helfen Ihnen dabei, digitale Verkaufsinteraktionen erfolgreich zu gestalten:
- Das «Wie» ist wichtig: Studien haben gezeigt, dass nicht nur der Inhalt einer Verkaufsbotschaft wichtig ist, sondern auch die Art und Weise, wie diese kommuniziert wird. Achten Sie in digitalen Settings vermehrt auf eine positive Haltung und vermeiden Sie eine monotone Sprechweise.
- Digitale Botschaften personalisieren: Digitale Sales- und Marketinginhalte lassen sich leicht skalieren und verbreiten. Jedoch sollte die Kundenansprache nicht zur Massenabfertigung verkommen. Stellen Sie sicher, Verkaufsbotschaften individuell auf Ihr Gegenüber abzustimmen, und nutzen Sie dafür relevante Daten über Ihre Kunden.
- Auf die richtigen Tools setzen: Die Auswahl an Kommunikationssoftware und -tools ist gross. Wählen Sie die Tools, welche für Ihren Unternehmenskontext am besten geeignet sind und Ihnen helfen, Ihre Verkaufsbotschaft professionell zu vermitteln.
Ursprungstext:
Bharadwaj, N. & Shipley, G. M. (2020). Salesperson communication effectiveness in a digital sales interaction. 90, 106-112. Industrial Marketing Management.
