Was Unternehmen im B2B-Marketing und Vertrieb bewegt
Ein Grossteil der Anbieter im B2B-Geschäft verkauft seine Leistungen unter Wert. Sie erbringen zu viel Leistung für zu wenig Geld. Gleichzeitig können sie sich immer weniger allein mit ihren Produkten und Dienstleistungen vom Wettbewerb differenzieren. Diese Entwicklungen spitzen sich vor dem Hintergrund der fortschreitenden Digitalisierung weiter zu.
Unternehmen sind zunehmend gezwungen, sich kontinuierlich an die dynamischen Gegebenheiten des Marktes anzupassen. Ein überaus erfolgversprechender Stellhebel liegt in der Professionalisierung von Vertrieb und Marketing. Ansatzpunkte zur Optimierung finden sich dabei bei Kunden, Leistungen und Märkten. Die konkreten Handlungsfelder für eine zielführende Umsetzung sind in jedem Unternehmen individuell festzulegen.
Suchen Sie Unterstützung dabei, die Potenziale in Ihrer Marketing- oder Vertriebsorganisation wirksam auszuschöpfen? Gerne evaluieren wir gemeinsam mit Ihnen die geeigneten Entwicklungsmöglichkeiten für Ihr Unternehmen.
Aktuelle Themen:
Die digitale Transformation in Marketing und Vertrieb ist heute keine Option mehr, sondern kritische Voraussetzung dafür, im globalen Wettbewerb zu bestehen. Im digitalen Marktgeschehen legt der Kunde vermehrt die Spielregeln fest. Nur die Anbieter, die diese Rahmenbedingungen zu ihrem Vorteil auslegen, werden als Gewinner der Digitalisierung hervorgehen.
Typische Herausforderungen
- B2B-Anbieter haben das Potenzial der Digitalisierung erkannt, wissen aber nicht, wo sie ansetzen sollen.
- Nicht aufeinander abgestimmte digitale und analoge Prozesse führen zu Brüchen beim Kunden.
- Unternehmen stossen Digitalisierungsprojekte an, ohne die Grundlagen ausreichend zu beherrschen.
So unterstützen wir Sie
Je nach Zielsetzung und Komplexität Ihres Digitalisierungsvorhabens entwickeln wir gemeinsam mit Ihnen über einen Zeitraum von 1 bis 3 Monaten eine massgeschneiderte Lösung. Um das bestmögliche Ergebnis für Ihr Unternehmen zu erzielen, kombinieren wir Workshops, Coachings und Trainings nach Bedarf.
Ergebnisse
- Entwicklung einer realistischen Roadmap für die digitale Transformation Ihres Marketing- und Vertriebsansatzes.
- Erhöhung der Effektivität Ihres Lead- und Opportunity-Managements.
- Sicherstellung einer nahtlosen digitalen Kundenbearbeitung ohne Medienbrüche.
Verantwortlichen im Vertrieb fällt es schwer, die Schlagkraft der eigenen Verkaufsorganisation realistisch einzuschätzen und erfolgversprechende Ansatzpunkte zur Optimierung zu identifizieren. Mit unserem Sales Performance CheckCiM haben wir ein Assessment entwickelt, um die Leistungsfähigkeit Ihrer Vertriebsorganisation ganzheitlich zu prüfen.
Typische Herausforderungen
- Es besteht ein eklatantes Missverhältnis zwischen Ressourcen und Aufgaben im Vertrieb.
- Es werden vielfältige Optimierungsinitiativen angestossen, die jedoch nicht ineinandergreifen.
- Einzelne Bereiche im Vertrieb agieren isoliert voneinander und es fehlt das gemeinsame Verständnis einer kundenorientierten Marktbearbeitung.
So unterstützen wir Sie
In einem umfassenden Assessment analysieren wir, wie gut Ihre Vertriebsorganisation aufgestellt ist, um die angestrebte Marktaufgabe zu erfüllen. Dazu durchleuchten wir die fünf Dimensionen, die für den Vertriebserfolg kritisch sind und beziehen interne und externe Stakeholder mit ein. Sie erhalten eine gehaltvolle Auswertung mit konkreten Handlungsempfehlungen für eine rasche Optimierung.
Ergebnisse
- Stärken-Schwächen-Profil und Benchmarking mit Top-Performer-Unternehmen.
- Detaillierte Auswertung pro Dimensionen und Gap-Analyse von Eigen- und Fremdeinschätzung.
- Aktionsketten für eine wirksame Vertriebsoptimierung, welche das Zusammenwirken der Dimensionen berücksichtigen.
Immer mehr Unternehmen erkennen das Potenzial einer umfassenden Professionalisierung im Vertrieb. Zunehmend werden dazu zentrale Stellen installiert, die eine ganzheitliche und unternehmensweite Weiterentwicklung des Vertriebs – das sogenannte Sales Excellence Development – koordinieren und vorantreiben sollen.
Typische Herausforderungen
- Lokale Verkaufseinheiten agieren losgelöst und ohne strategische Abstimmung.
- Vor dem Hintergrund des zunehmenden Kostendrucks muss der Verkauf seine Existenz rechtfertigen.
- Die Leistungsunterschiede zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Einheiten klaffen weit auseinander.
So unterstützen wir Sie
Je nach Zielsetzung und Umfang des Vorhabens entwickeln wir innerhalb von 2 bis 6 Monaten ein massgeschneidertes Professionalisierungskonzept für Ihre Vertriebsorganisation. Dazu werden die gewünschten Schwerpunkte mit dem Management sowie dem globalen Vertriebsverantwortlichen abgestimmt und anschliessend mit einem Projektteam, bestehend aus Ihren Mitarbeitenden, erarbeitet.
Ergebnisse
- Einheitliches Verständnis für Sales Excellence im Unternehmen schaffen.
- Implementierung von Plattformen zur Förderung des vertriebsweiten Wissenstransfers.
- Entwicklung eines wirksamen Kennzahlensystems, zur leistungsabhängigen Incentivierung und Steuerung.