Center for Industrial Marketing

Märkte erfolgreich erschliessen, bearbeiten und entwickeln

Im B2B-Geschäft herrscht die allgemeine Meinung vor, dass es im internationalen Geschäft darum geht, das gleiche Produkte in unterschiedlichen Ländern zu vermarkten. Das klingt einfach. Aber es geht darum, mit der Vielfalt an Ländern, Sparten und Produkten umzugehen. Mit zunehmender Komplexität entgleitet dem Management die Möglichkeit, zu steuern.

Immer mehr Unternehmen erkennen das Potenzial einer umfassenden Professionalisierung im Vertrieb. Zunehmend werden dazu zentrale Stellen installiert, die eine ganzheitliche und unternehmensweite Weiterentwicklung des Vertriebs – das sogenannte Sales Excellence Development – koordinieren und vorantreiben sollen.

Typische Herausforderungen

  • Lokale Verkaufseinheiten agieren losgelöst und ohne strategische Abstimmung.
  • Vor dem Hintergrund des zunehmenden Kostendrucks muss der Verkauf seine Existenz rechtfertigen.
  • Die Leistungsunterschiede zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Einheiten klaffen weit auseinander.

So unterstützen wir Sie

Je nach Zielsetzung und Umfang des Vorhabens entwickeln wir innerhalb von 2 bis 6 Monaten ein massgeschneidertes Professionalisierungskonzept für Ihre Vertriebsorganisation. Dazu werden die gewünschten Schwerpunkte mit dem Management sowie dem globalen Vertriebsverantwortlichen abgestimmt und anschliessend mit einem Projektteam, bestehend aus Ihren Mitarbeitenden, erarbeitet.

Ergebnisse

  • Einheitliches Verständnis für Sales Excellence im Unternehmen schaffen.
  • Implementierung von Plattformen zur Förderung des vertriebsweiten Wissenstransfers.
  • Entwicklung eines wirksamen Kennzahlensystems, zur leistungsabhängigen Incentivierung und Steuerung.

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Angesichts des zunehmend globalisierten Marktgeschehens ist der internationale Vertrieb ein entscheidender Schlüssel zum Erfolg. Die wirksame Gestaltung der globalen Vertriebsorganisation stellt viele Anbieter vor vielfältige Herausforderungen. Im Kern geht es darum, die geeignete Form zu finden, um vorhandene Distanzen (zwischen Ländern, Kulturen und Mentalitäten) zu überwinden und mit Unterschieden in Infrastruktur, Marktanteil und Positionierung umzugehen.

Typische Herausforderungen

  • Zielkonflikte zwischen Headquarter und lokalen Länderorganisationen beanspruchen unnötigerweise Ressourcen.
  • Es fehlt ein vorherrschendes Organisationsprinzip in der internationalen Kundenbearbeitung (z.B. Kunden, Länder, Sparten), an dem sich das Gesamtunternehmen ausrichten kann.
  • Veränderungen im internationalen Geschäft lösen eine Kettenreaktion weicher und länderspezifischer Faktoren aus (z.B. Reaktionen von Kunden oder Niederlassungen), die sich im Vorfeld nicht abschätzen lassen.

So unterstützen wir Sie

In Abhängigkeit von der Ausgangslage in Ihrem Unternehmen führen wir eine Evaluation des Status quo durch, um mögliche Stellhebel zur Optimierung Ihres internationalen Vertriebsansatzes zu identifizieren. Anschliessend definieren wir gemeinsam mit Ihnen eine Roadmap für die Umsetzung und priorisieren relevante Aktionsketten. Je nach Zielsetzung und Umfang Ihres Vorhabens begleiten wir Sie über einen Zeitraum von 3 bis 12 Monaten.

Ergebnisse

  • Entwicklung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation für das internationale Geschäft, welche die Stärken des lokalen und zentralen Sales wirksam verbindet.
  • Evaluation der aussichtsreichsten Möglichkeiten zur Erschliessung neuer oder Durchdringung bestehender Märkte.
  • Sicherstellung eines durchgängigen Vertriebsnetzwerks mit den jeweils geeigneten Partnern, Kanälen und Leistungen.

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Vielfältige und wachsende Aufgaben bei konstanten oder sinkenden Ressourcen steigern die Komplexität im Verkauf. Die Folge ist, dass Unternehmen Geschäfte entgehen, ohne dass es jemand so richtig merkt. Gelingt es Anbietern, ihren Vertrieb und dessen Ressourcen mit all seinen Aufgaben und Spielräumen bei Kunden wirksam abzustimmen, wird der Vertrieb zum Erfolgsmotor des Unternehmens.

Typische Herausforderungen

  • Unternehmen gelingt es immer weniger, neue Geschäftschancen auszuschöpfen und parallel die Leistungsfähigkeit des Vertriebs zu erhöhen.
  • Statt die Aufgaben und Ressourcen im Vertrieb richtig abzustimmen, wird als Ausrede für Misserfolge vorschnell auf den harten Wettbewerb verwiesen.
  • Überforderte Verkäufer neigen dazu, die eigene Organisation stark zu beanspruchen und Probleme mit dem Kunden an interne Stellen zurück zu delegieren.

So unterstützen wir Sie

Um das volle Leistungspotenzial ihrer Vertriebsorganisation auszuschöpfen, lokalisieren wir in einem umfassenden Assessment die internen und externen Komplexitätstreiber in Ihrem Unternehmen. Auf dieser Grundlage entwickeln wir geeignete Szenarien zur Reduktion der Verkaufskomplexität. Gemeinsam mit dem Top Management legen wir anschliessend die Stossrichtungen für Ihren massgeschneiderten Komplexitätsmanagement-Ansatz fest.

Ergebnisse

  • Identifikation der Komplexitätstreiber in der Vertriebsorganisation und Eingrenzung der wirksamsten Hebel.
  • Optimale Ausrichtung des Spezialisierungsgrades der Verkaufsmannschaft (Spezialisten vs. Generalisten) für die anvisierte Marktaufgabe.
  • Etablieren von zentralen Initiativen zur Sicherstellung einer optimalen Zusammenarbeit aller Vertriebseinheiten und der nachhaltigen Performancesteigerung.

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