Center for Industrial Marketing

Leistungen auf Kunden ausrichten und systematisch managen

Leistungen für Kunden sind ein bewegtes Ziel. Sie verändern sich im Laufe der Zusammenarbeit. Die Herausforderung für Unternehmen liegt nicht darin, die qualitativ hochwertigsten Leistungen zu erbringen, sondern eine passende Lösung anzubieten. Der Engpass liegt häufig darin, dass Kunden nicht bereit sind, den Preis für die geforderten Leistungen zu bezahlen.

Value Selling ist ein wichtiger Erfolgsmotor, der anspruchsvolle Leistungs- und Marktstrategien erst auf den Boden bringt. Ziel ist es, die eigenen Leistungen entsprechend ihres Wertes für den Kunden zu verkaufen. Im Vordergrund steht der Nutzen der eigenen Produkte und Services für den Kunden. Die Form der Zusammenarbeit wird durch die Zahlungsbereitschaft des Kunden bestimmt. Erfolgreiche Anbieter richten sich kontinuierlich an dieser aus, machen Mehrwerte sichtbar und steigern das Werteerlebnis für den Kunden.

Typische Herausforderungen

  • Anbietern gelingt es nicht, den Mehrwert ihrer Leistungen aufzuzeigen und für den Kunden fassbar zu machen.
  • Langwierig entwickelte Alleinstellungsmerkmale können nur kurzzeitig verteidigt werden, bevor Wettbewerber diese imitieren.
  • 80% der Anbieter verkaufen ihre Leistungen unter Wert, da sie es nicht schaffen, die Leistungsfähigkeit der eigenen Organisation nicht in die Interaktion mit Kunden zu bringen.

So unterstützen wir Sie

Um Ihre Leistungen auf den Kundenbedarf auszurichten, analysieren wir die Bedürfnisse unterschiedlicher Kundengruppen. Anschliessend entwickeln wir eine Leistungssystematik, welche die Kundenanforderungen kompromisslos adressiert und die Konfiguration zielgruppenspezifischer Leistungspakete ermöglicht. Im letzten Schritt erarbeiten wir Mehrwertargumentationen und sensibilisieren Ihre Verkaufsmannschaft für das Management von Gegenleistungen bei Kunden.

Ergebnisse

  • Bereinigung und Optimierung des Portfolios mit dem ausnahmslosen Fokus auf ertragreiche Leistungen.
  • Entwicklung einer modularen Systematik für die bedarfsgerechte, individualisierbare und schnelle Leistungskonfiguration.
  • Erzielung einer höheren Zahlungsbereitschaft durch wirksame Kommunikation und faktischen Nachweis der kommerziellen Vorteilhaftigkeit der eigenen Lösung (z.B. Wirtschaftlichkeit, Effizienz).

Kontakt |  Referenzen |  Publikation |  CiMsights

Durch Cross Selling machen Anbieter ihr gesamtes Leistungsportfolio für Kunden verfügbar. Dazu gilt es, Leistungsgruppen neu zu kombinieren und bestehende Distanzen bei Kunden und im eigenen Unternehmen zu überwinden. Gerade für komplexe und breit aufgestellte Anbieter ist das Potenzial für Wachstum enorm, setzt jedoch ein hohes Mass an Professionalität und Kundenorientierung voraus.

Typische Herausforderungen

  • Anbietern gelingt es nicht, spartenübergreifend Leistungen aus einer Hand zu erbringen.
  • Durch Bündelung des Beschaffungsvolumens fordern Kunden bessere Einkaufskonditionen ein und reduzieren die Margen des Anbieters dadurch erheblich.
  • Kunden picken einzelne Leistungen aus dem Portfolio von Anbietern heraus, obwohl eine gesamthafte Abdeckung des Bedarfs aus einer Hand möglich wäre.

So unterstützen wir Sie

Je nach Komplexität Ihrer Marktaufstellung entwickeln wir gemeinsam mit Ihnen einen praktikablen Cross-Selling-Ansatz. Dies beinhaltet die Ausrichtung der bestehenden Vertriebsorganisation für die reibungslose und spartenübergreifende Zusammenarbeit (inkl. Schnittstellen, Abläufe etc.). Zur Sicherstellung der Umsetzung erarbeiten wir ausserdem eine Toolbox für ein proaktives und wertbasiertes Verkaufen.

Ergebnisse

  • Umsatzsteigerung pro Auftrag durch den Verkauf zusätzlicher Leistungen ergänzend zum Kernprodukt.
  • Reduktion der Akquisitionskosten durch Ausschöpfen von Potenzialen bei Bestandskunden.
  • Erhöhung von Kundenbindung und Share of Wallet durch systematische Identifikation neuer Geschäftsmöglichkeiten.

Kontakt |  Referenzen | CiMsights

Verkaufsinnovation beinhaltet den Beitrag des Verkaufs zu innovativen Leistungen des Unternehmens. Die Beziehung zum Kunden erlaubt es, sein Feedback direkt einzuholen und ebenso neue und konkrete Chancen für Geschäfte auszuloten. In der Regel ist es auch der Verkauf, der Innovationen beim Kunden einführt.

Typische Herausforderungen

  • Anbieter verfolgen am liebsten risikoarme Innovationen und verspielen dadurch ihre gesamte Innovationskraft.
  • Unternehmen entwickeln ausschliesslich innovative Produkte und beziehen das Lösungsgeschäft zu wenig mit ein.
  • Unternehmen beherrschen das Projektmanagement für einzelne Innovationen, haben aber häufig nicht das ganze Innovationsportfolio im Blick.

So unterstützen wir Sie

In einem umfassenden Assessment analysieren wir den internen und externen Innovationsgrad Ihrer Vertriebsorganisation. Ziel ist es, Innovationspotenziale in der Schnittstelle zum Kunden zu identifizieren und systematisch zu verfolgen. Anschliessend priorisieren wir die verschiedenen Ansatzpunkte und legen gemeinsam mit Ihnen die Handlungsfelder zur Realisierung fest.

Ergebnisse

  • Entwicklung einer Logik zur Identifikation von Innovationspotenzialen in der Zusammenarbeit mit Kunden.
  • Erhalt und Ausbau der eigenen Marktposition durch das Management des gesamten Innovationsportfolios.
  • Sicherstellung der reibungslosen Zusammenarbeit und der fachbereichsübergreifenden Schnittstellen zwischen Vertrieb, Marketing und F&E.

Kontakt |  CiMsights