Neuauflage: Spitzenleistungen im Key Account Management

Das Standardwerk zum Key Account Management (KAM) ist nun in der vierten Auflage erhältlich. Wir freuen uns, dass unsere Studie «Key Account Management auf dem Prüfstand» in der aktualisierten Version berücksichtigt wurde.

In der überarbeiteten Fassung wird das in der Praxis bewährte St. Galler KAM-Konzept vereinfacht. Zusätzlich wurden die folgenden Schwerpunkte neu vertieft:

Schwerpunkt #1: Leadership im KAM

Abgeleitet aus dem Global Leadership Forecast 2018 werden fünf Führungskompetenzen für Verantwortliche im Key Account Management entwickelt. Ihre Rolle weitet sich immer stärker auf das Talentmanagement und die Personalentwicklung aus. Key Account Manager brauchen allerdings nicht nur Führung und Coaching, sondern auch Freiräume, um erfolgreich zu sein.

Schwerpunkt #2: Führung der eigenen Person

Am anspruchsvollsten bleibt es, die eigene Person zu führen. Damit Key Account Manager über einen längeren Zeitraum Wirkung erzielen, stellt sich die Frage, wie sie sich selbst besser verstehen und die eigene Motivation fördern können.

Schwerpunkt #3: Agile Übergänge der Organisation ins KAM

Die Einführung eines professionellen Key Account Managements beansprucht die knappe Zeit von Schlüsselpersonen, die sich in der Digitalisierung, im Marketing, im internationalen Vertrieb oder in innovativen Services engagieren. Als Alternative zu einem umfassenden Change werden agile Vorgehensweisen mit Teilschritten vorgestellt. Koordinationsmanagement nach innen und aussen ist für den Erfolg zentral.

Schwerpunkt #4: Einflüsse der Digitalisierung

Plattformen werden zu mächtigen Key Accounts mit eigenen Spielregeln und die Standardisierung nimmt immer weiter zu. Die Digitalisierung ist ein Querschnittthema, das alle Facetten des Key Account Managements betrifft. Es gilt deshalb, sich mit dem Einfluss der Digitalisierung auf die Wertschöpfung und die zukünftige Marktentwicklung auseinanderzusetzen. Die Dringlichkeit der Thematik wurde durch COVID-19 zusätzlich beschleunigt.

Veranschaulicht wird der Inhalt anhand von diversen Fallbeispielen und Exkursen mit begleitenden Themen wie: Kundenprozesse aktiv begleiten, Cross-Selling und Erfolg im Projektgeschäft steigern.

Bestellen können Sie die Neuauflage hier: