Warum im Verkauf weniger mehr ist

Vielfältige Vorschläge von Verkaufsmanagern, Beratern und Forschern deuten an, dass Verkaufsgespräche aufgewertet werden müssen. Doch steigern Verkäufer ihre Umsätze und Erträge wirklich, wenn sie die Leistungsfähigkeit ihres Unternehmens vollumfänglich beim Kunden präsentieren? So manche der vorgeschlagenen Massnahmen wirkt eher kontraproduktiv. Heute ist reduziertes Verkaufen angesagt. Mehr...

Das Verhalten von Kunden richtig nutzen

Paradoxerweise verfolgen Kunden Chancen für den Kauf von Produkten und Dienstleistungen häufig gar nicht oder zu wenig zielgerichtet, obwohl dies für sie eigentlich von Vorteil wäre. Um den Beschaffungsprozess anzustossen und voranzutreiben, sollten Anbieter die unbewussten Verhaltensmechanismen ihrer Kunden stärker nutzen. Beispielsweise fühlen sich Empfänger von Gefälligkeiten zu einer Gegenleistung verpflichtet (Prinzip der Reziprozität). Erbringen […] Mehr...
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