Ausgangslage

Als international führendes Unternehmen im Bereich Energie und Automatisierungstechnik hat sich ABB auf umweltfreundliche und effiziente Technologien spezialisiert. Zunehmender Druck im globalen Wettbewerb sowie der Erklärungsbedarf des komplexen Leistungsangebots an Produkte und Dienstleistungen stellen hohe Anforderung an die Zusammenarbeit mit Kunden. ABB hat festgestellt, dass ein ganzheitlicher Sales-Ansatz in diesem Zusammenhang eine entscheidende Rolle einnimmt. Um in Zukunft sowohl globale und nationale Key Accounts als Kleinkunden auf regionaler Ebene wirksam und effizient zu bearbeiten, hat das Unternehmen die Weiterentwicklung des eigenen Vertriebs als wesentlichen Erfolgsfaktor definiert. Um dieses Vorhaben erfolgreich zu realisieren, kooperiert ABB seit vielen Jahren mit dem Institut für Marketing (IfM) an der Universität St. Gallen sowie dem Center for Industrial Marketing (CiM).
 

Vorgehen

Inhaltliche Grundlage für das Vorhaben boten zahlreiche am Institut für Marketing entwickelten in der Praxis etablierten Konzepte, wie das St. Galler Key-Account-Management-Konzept, sowie Value Selling und Sales Excellence. Die Handlungsfelder zur Optimierung des Vertriebs wurden durch das Management eingegrenzt und geeignete Gefässe für die Befähigung der Mitarbeitenden konzipiert. Konkret wurden in halbjährlichen Intervallen Management-Workshops, Inhouse-Trainings oder auch Workshops für Mitarbeitende im Rahmen der ABB University umgesetzt. Die ABB University bezeichnet dabei ein unternehmenseigenes Schulungsprogramm, durch das innerhalb der ABB eine eindeutige und einheitliche Kundenbetreuung über Bereichs- und Landesgrenzen hinweg erzielt werden soll.
 

Ergebnis

Heute gelingt es der ABB besser, sich auf die dynamischen Marktbedingungen auszurichten, veränderte Kundenbedürfnisse früher zu erfassen und als Unternehmen insgesamt näher am Kunden zu sein. Durch Sensibilisierung der Verkaufsmannschaft sowie eine stärkere Ausrichtung auf den Kunden, konnte das Verständnis für Anforderungen der Kunden in der Gesamtorganisation – nicht nur im Vertrieb – gesteigert werden. Durch Schulungen und Weiterbildungen investiert ABB in seine Mitarbeitenden und optimiert dadurch ihre Fähigkeit, verstärkt Mehrwerte für den Kunden zu generieren. Heute werden in internen Meetings und Kundenworkshops regelmässig Ideen für neue Leistungen und Initiativen gesammelt, um die Wettbewerbsfähigkeit von ABB zu stärken. Verkäufer haben ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse ihrer Kunden, wodurch die Qualität der Kundengespräche sowie auch die Kundenbindung insgesamt verbessert werden konnte.