Wie können wir die Schlagkraft des Vertriebs durch konsequenten Kundenfokus erhöhen?
IWB versorgt die Region Basel mit Strom, Energie und Wasser. Auch über die Kantonsgrenzen hinaus bietet IWB ein breites Spektrum an Energie- und Telekommunikationslösungen an. Dabei strebt IWB eine erneuerbare Vollversorgung an, die einen effizienten, umweltschonenden und wirtschaftlichen Umgang mit Energie ermöglicht.
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Herausforderung
Der Schweizer Energiemarkt ist im Umbruch: Dekarbonisierung, Digitalisierung, Dezentralisierung und die bevorstehende Marktöffnung im Strommarkt fordern Energieanbieter heraus. Um sich im zuspitzenden Wettbewerb durchzusetzen, setzt IWB auf verstärkten Kundenfokus und bedarfsgerechte Lösungen. IWB ist mit dem Auftrag auf uns zugekommen, die Grundlagen für ein differenziertes und digitales End-to-End-Kundenmanagement zu schaffen.
Lösung
Um die Leistungsfähigkeit des bestehenden Vertriebsansatzes von IWB zu evaluieren, haben wir einen Sales Performance Check durchgeführt. Auf dieser Grundlage haben wir das Projekt kum@iwb aufgesetzt, um die Strukturen, Prozesse und Leistungen von IWB besser auf Kunden auszurichten. In fünf Teilprojekten erarbeiteten cross-funktionale Teams unternehmensspezifische Lösungen. Damit die Ergebnisse optimal ineinandergreifen, wurden die Teams eng durch unsere Experten gecoacht. Darüber hinaus übernahm das Center for Industrial Marketing das Programm-Management, um den kontinuierlichen Fortschritt sowie die Verzahnung mit anderen Projekten sicherzustellen.
Ergebnis
Heute verfügt IWB über eindeutige Kundengruppen, die eine differenzierte und segmentspezifische Bearbeitung ermöglichen. Ein durchgängiger End-to-End-Prozess für die Kundenbearbeitung verhindert Systembrüche und schärft die Verantwortlichkeiten der involvierten Fachbereiche. Um Kundenbedürfnisse zukünftig besser zu adressieren, wurden modulare Leistungssysteme entwickelt. Zusätzlich wird das Verkaufsteam kontinuierlich in die Konzeptarbeit einbezogen und systematisch geschult. Die Projektergebnisse werden so direkt im Tagesgeschäft angewendet – und erhöhen die Schlagkraft des Vertriebs.
Wir haben neue Vertriebsstrukturen geschaffen, um die Leistungserbringung für unsere Kunden zu koordinieren. Das Center for Industrial Marketing hat uns konzeptionell und methodisch auf diesem Weg begleitet.
Dr. Markus Balmer
Leiter Vertrieb IWB