Ausgangslage

Schwindendes Wachstum und ein verändertes Beschaffungsverhalten im Zuge der Digitalisierung führen dazu, dass sich in der Papierindustrie ein Strukturwandel vollzieht: Leistungen werden über das Internet vergleichbar und Anbieter zunehmend austauschbar. Um mit diesen Entwicklungen Schritt zu halten und sich weiterhin am Markt zu behaupten, galt es für Papyrus daher, sich vermehrt über sein Marketing und Vertrieb zu differenzieren und spürbare Mehrwerte für seine Kunden zu realisieren.
 

Vorgehen

Gemeinsam mit der German Graduate School Management and Law hat das Center for In-dustrial Marketing das Unternehmen über einen Zeitraum von insgesamt drei Jahren begleitet. Im Rahmen der Initiative „Papyrus Sales Drive Academy“ wurden insgesamt 300 Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter aus dem Innen- und Aussendienst auf Basis des St. Galler Konzepts des Value-based Selling im Mehrwertverkauf geschult. Die Methoden der „Academy“ überzeugten die Teilnehmer auch zwischen den Trainingstagen: Nach einem motivierenden Kick-off-Event bereiteten sie sich mithilfe eines E-Learning-Angebots und Webinaren selbständig auf die nächsten Workshops vor. Anschliessend wendeten sie das Gelernte direkt an und bearbeiteten in Teams Papyrus-spezifische Aufgabenstellungen. Dadurch konnte ein Mehrwertkonzept entwickelt werden, das exakt auf die Abläufe bei Papyrus abgestimmt ist. Gleichzeitig wurde das Leistungsangebot auf die Zielgruppe ausgerichtet, die dem Unternehmen besonders wichtig ist: Grosskunden aus der Industrie, Dienstleistungsunternehmen und staatlichen Betrieben.
 

Ergebnis

Durch die Initiative „Papyrus Sales Drive Academy“ ist es gelungen, das Thema „Mehrwert für den Kunden“ noch stärker im Bewusstsein der Vertriebsmitarbeitenden zu verankern und ein international anwendbares Konzept zu entwickeln. Heute steht der Kunde im Mittelpunkt sämtlicher Aktivitäten. Die Mitarbeitenden sind in der Lage, die Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu identifizieren, Mehrwerte verständlich aufzuzeigen und die Zahlungsbereitschaft von nationalen und internationalen Kunden zu erhöhen. Zusätzlich wurden im Rahmen der Initiative neuartige Leistungen entwickelt, mit denen Papyrus stärker in die Wertschöpfungskette seiner Kunden eingreifen und nachhaltige Wettbewerbsvorteile realisieren kann. Trotz der akuten Herausforderungen im Markt ist es dem Papierhändler dadurch gelungen, sich vom Wettbewerb abzusetzen.