Verborgene Potenziale an der Einkaufs-Vertriebs-Schnittstelle ausschöpfen

Kunden im B2B-Geschäft sind heute besser informiert als je zuvor. Zum Grossteil kennen sie sich mindestens genauso gut aus wie die Anbieter selbst – oder sogar noch besser. Gleichzeitig fällt es ihnen jedoch schwer, aus der Flut an Informationen die richtigen Schlüsse für ihre Beschaffung zu ziehen. Genau hier kann die Vertriebsseite ansetzen.

Fluch und Segen des Informationszeitalters

Im Durchschnitt verwenden B2B-Kunden 15 Prozent ihres Beschaffungsprozesses darauf, Ordnung in die Informationsfülle zu bringen. Diese Aufgabe ist anspruchsvoll und kann Beschaffungsverantwortliche überfordern. Unter diesen Umständen fällt es schwer, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen. Im schlimmsten Fall zögern Kunden eine Entscheidung hinaus, springen im Laufe der Verhandlungen endgültig ab oder bereuen den Kauf nachträglich. Alle drei Szenarien sind auch aus Anbietersicht nicht wünschenswert. Mit dem Kunden zu wachsen? Daran ist erst recht nicht zu denken.

Customer-Delight ist kein Erfolgsgarant

Im Vordergrund steht also nicht die Frage, wie sich Kunden verändern, sondern vielmehr, wie sich Verkaufsorganisationen positionieren sollten, um die Schnittstelle zum Kunden proaktiv zu managen. Für neun von zehn Verkaufsmitarbeitenden liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, die Bedürfnisse der Kunden zu übertreffen. Nach dem Motto: Gelingt es, Kunden zu begeistern und ihre Ansprüche überzuerfüllen, sichert dies die eigene Wettbewerbsposition in umkämpften Märkten und bindet Kunden. Allerdings kann ein solcher Ansatz auch dazu führen, dass Anbieter zu weit über das Ziel hinausschiessen und wertvolle Ressourcen regelrecht verschwenden.

Navigationshilfe durch die Informationsflut bieten

Dem Kunden sollen daher nicht wahllos kostenfreie Zusatzleistungen nachgeworfen werden. Stattdessen sollte der Verkauf in der Interaktion mit dem Kunden kleine Vorteile bieten, erzielbare Mehrwerte aufzeigen und diese aktiv verkaufen. Dazu gehört auch, dass Anbieter ihre Kunden aktiv entlang der einzelnen Etappen im Beschaffungsprozess begleiten und die Beziehung über verschiedene Kontaktpunkte gezielt vertiefen. Dies gelingt besonders dann, wenn Verkaufsmitarbeitende ihren Kunden neue Horizonte eröffnen und Wachstumsmöglichkeiten aufzeigen können.

Ankerpunkte für die Interaktion

Folgende Schritte sind dabei ausschlaggebend für den Erfolg:

  1. Positionieren Sie sich als Experte und ermöglichen Sie Ihrem Kunden neue Sichtweisen auf seine eigene Organisation.
  2. Veranschaulichen Sie anhand eines konkreten Business-Cases, wie sich Ihr Kunde durch die Zusammenarbeit mit Ihnen verbessern und langfristig wachsen kann.
  3. Erläutern Sie den wirtschaftlichen Nutzen (ROI) der vorgeschlagenen Ansatzpunkte.

Legt man dem Kunden neue Perspektiven dar, hält dies auch immer neue Möglichkeiten zur Zusammenarbeit bereit. Gelingt es, sich in den Augen des Kunden als unersetzlicher Partner zu etablieren, der einen wertvollen Beitrag zur Erzielung der entsprechenden Erfolge leistet, festigt dies die Zusammenarbeit langfristig.

Lesen Sie mehr zu diesem Thema:

Bryan, J. (2018). What Sales Should Know About Modern B2B Buyers. Retrieved from www.gartner.com