Raus aus dem Produktivitätstief

Man könnte meinen, dass Marketing und Vertrieb heute effektiver und produktiver seien als je zuvor. Vermeintlich erleichtert der Einsatz von neuartigen Technologien wie Data Intelligence, Marketing Automation, künstlicher Intelligenz (AI) und vielen anderen die Tätigkeiten von Marketeers und Sales-Mitarbeitern. Doch die Realität in vielen Unternehmen sieht anders aus.

Fehlende Fokussierung führt zu Produktivtätseinbussen

Häufig scheitern Unternehmen an den Grundlagen des produktiven Arbeitens und verlieren sich in einem Dschungel aus Massnahmen und kundengerichteten Aktivitäten. Je vielfältiger die Aufgaben in Marketing und Vertrieb, desto unproduktiver ist meist deren Ausführung. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, das Wesentliche nicht aus den Augen zu verlieren und klare Ziele zu setzen. 

Grundsätze für mehr Produktivität

Wir schlagen folgende Grundsätze vor, um die Produktivität in Ihrer Marketing- und/oder Vertriebsorganisation anzukurbeln:

  1. Unproduktive Tätigkeiten streichen: Identifizieren Sie unproduktive Tätigkeiten der einzelnen Mitarbeitergruppen und prüfen Sie, wie Sie deren Anteil reduzieren können.
  2. Beschleunigung erleichtern: Vereinfachen Sie, wo immer es möglich ist, um Verzögerungen und stockende Prozesse zu vermeiden und ein schnelles Vorankommen zu ermöglichen.
  3. Initiativen gezielt ergreifen: Stossen Sie Aktivitäten nur dann an, wenn sie Ihrem Unternehmen einen echten Mehrwert bieten und verschwenden Sie keine personellen und finanziellen Ressourcen für Initiativen mit geringem Erfolgspotenzial.
  4. Kernthemen in Marketing und Vertrieb fokussieren: Vermeiden Sie unnötige Umwege vom angestrebten Pfad und verlieren Sie sich nicht im Detail. Dabei hilft der stete Blick aufs grosse Ganze.
  5. Schnittstellen für Kunden koordinieren: Richten Sie Ihre Organisation auf Ihre Kunden aus, um ihnen eine einfache Zusammenarbeit zu ermöglichen. Managen Sie dazu gezielt interne Schnittstellen.
  6. Unsicherheiten akzeptieren: Investieren Sie nicht zu viel Zeit in die interne Absicherung und die Minimierung von Risiken. Ein gewisses Unbehagen kann sogar produktiv wirken.
  7. Neuen Strukturen Zeit geben: Verbinden Sie Neues mit dem nützlichen Alten und verhindern Sie ständige Reorganisationen, damit eingeführte Strukturen wirken können.
  8. Realistisch bleiben: Setzen Sie realistische und pragmatische Ziele, die in Ihrem Unternehmen auch tatsächlich umgesetzt werden können.
  9. In die Tiefe gehen: Kratzen Sie bei der Umsetzung nicht nur an der Oberfläche, sondern trauen Sie sich, in die Tiefe zu gehen, um eine Aufgabe umfassend abzuschliessen.
  10. Verbindlich handeln: Seien Sie zuverlässig und halten Sie sich an Abmachungen, um den Arbeitsaufwand für sich selbst und andere gering zu halten.
  11. Kundenprozesse wirksam unterstützen: Begleiten Sie Kunden aktiv dabei, eine Entscheidung zu treffen, indem Sie konkrete Perspektiven aufzeigen. Aber verschwenden Sie keine Ressourcen auf mühsame und unproduktive Kunden.

Mehr zu diesem Thema:

Belz, Ch. (2015). Für mehr Produktivität in Marketing und Vertrieb, Marke 41, 6, S. 8-14.