Wie Social Selling in B2B-Unternehmen gelingt

Soziale Netzwerke haben sich längst als wichtige Vertriebskanäle im B2C-Geschäft etabliert. Aber auch für B2B-Unternehmen wird Social Selling (siehe Box) immer wichtiger. Mittlerweile nutzen bereits 82 Prozent der B2B-Einkäufer soziale Medien, um Kaufentscheidungen zu treffen. Daher sind Anbieter heute gefordert, ihre Vertriebsmitarbeitenden aktiv in die sozialen Netzwerke einzubinden. Wir zeigen Ihnen, wie Social Selling gelingt:

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  1. Recherchieren Sie Ihre Kunden
    Nur jeder zweite Vertriebsmitarbeitende nutzt soziale Medien, um sich vorab über die eigenen Kunden zu informieren. Vergeben Sie diese Chance nicht und nutzen Sie die Möglichkeiten von z. B. LinkedIn aktiv, um wertvolle kunden- oder branchenrelevante Daten zu sammeln. Setzen Sie verschiedene Analyse- und Social-Listening-Tools wie z. B. Google Alerts ein, um keine wichtigen Neuigkeiten Ihrer Kunden zu verpassen.
  2. Stellen Sie sicher, dass Sie gefunden werden
    Verfolgen Sie das Verhalten Ihrer Kunden in den sozialen Medien auch deshalb aufmerksam, um besser zu verstehen, welche anderen Lieferanten und Leistungen für sie relevant sind und weshalb. Die gesammelten Erkenntnisse können Sie nutzen, um Ihr persönliches Profil mit geeigneten Stichworten anzureichern, damit Sie leichter von Kunden gefunden werden können. Achten Sie bei der Gestaltung Ihres Profils jedoch darauf, nicht bloss Ihre berufliche Tätigkeit zu beschreiben, sondern heben Sie den Mehrwert, den Sie für Ihre Kunden erbringen, hervor.
  3. Knüpfen Sie Kontakte
    Potenzielle Kunden direkt in sozialen Netzwerken zu kontaktieren, ist nicht zielführend. Da noch keine Kundenbeziehung besteht, ist es entscheidend, dass Sie zuerst eine persönliche Verbindung aufbauen. Reagieren Sie deshalb regelmässig auf Beiträge von (potenziellen) Kunden oder hinterlassen Sie einen Kommentar. Werden Sie aber auch selbst aktiv und teilen Sie fachliche Beiträge mit Ihrer Zielgruppe, um potenzielle Leads möglichst frühzeitig zu erkennen.
  4. Arbeiten Sie eng mit dem Marketing zusammen
    Um Ihr Know-how zu unterstreichen, ist es wichtig, dass Sie fachliche Beiträge Ihres Unternehmens auch auf Ihrem persönlichen Profil veröffentlichen. Ihre Marketing-Abteilung kann Sie dabei unterstützen, den geeigneten Content dafür zu planen und aufzubereiten. Eine zentrale Content-Database kann dazu dienen, hochwertige Beiträge zentral zu sammeln und den Vertriebsmitarbeitenden gezielt zur Verfügung zu stellen.


Was ist Social Selling?
Im Rahmen von Social Selling nutzen Unternehmen ihre Social-Media-Kanäle, um mit Kunden zu interagieren, Leads zu generieren und eine Geschäftsbeziehung mit ihnen aufzubauen. Im Grunde weist Social Selling Ähnlichkeiten mit Lead-Nurturing auf, da es den Aufbau und die Pflege einer kontinuierlichen, langfristigen Kundenbeziehung zum Ziel hat. Ein erfolgreiches Social Selling kann dazu beitragen, die Vertriebsperformance zu steigern.

 

Quelle:
Minsky, L. & Quesenberry, K. A. (2016). How B2B sales can benefit from social selling. Harvard Business Review.